ファネル計算
コンバージョン率
25%
40%
60%
25%
必要なファネル数
リード6,667
MQL1,667
SQL667
商談400
成約100
必要パイプライン
$20,000,000
全体コンバージョン率
1.50%
$5,000,000の収益達成には、6,667件のリードから100件の成約を生み出す必要があります。
逆算ファネルプランニングとは？
逆算ファネルプランニングは、収益目標から始めて各ファネルステージを逆算し、トップに必要なリード数を決定します。
このアプローチにより、単なる活動ではなく特定の収益目標達成に向けてマーケティングと営業の取り組みを整合させることができます。
各ファネルステージの最適化方法
トップオブファネル（リード）
量より質に注力。ターゲティングを改善すれば、必要なリード数が減ります。
ミドルオブファネル（MQL/SQL）
リードスコアリングと見極め基準を改善し、購入準備ができたリードのみを営業に渡しましょう。
ボトムオブファネル（成約）
営業プロセス、デモの質、フォローアップ頻度を最適化して成約率を改善しましょう。
全体的なファネルの健全性
各ステージのコンバージョン率を監視。どこでも10%の改善がファネル全体に複利効果をもたらします。
よくある質問
一般的なファネルコンバージョン率は？
リード→MQL: 20-30%、MQL→SQL: 30-50%、SQL→商談: 50-70%、商談→成約: 20-30%。業界によって大きく異なります。
どのファネルステージを最初に最適化すべきですか？
最もコンバージョン率が低いステージから始めましょう。そこでの小さな改善が全体結果に最大の影響を与えます。
これらすべてのファネルステージが必要ですか？
必ずしも必要ではありません。シンプルなビジネスではリード→商談→成約だけで十分な場合もあります。重要なのは各ステージの定義と追跡の一貫性です。
どれくらいのパイプラインカバレッジが必要ですか？
ほとんどのチームは3-4倍のパイプラインカバレッジ（パイプライン価値=ノルマの3-4倍）を目標にします。高いカバレッジは遅延案件のバッファーになります。