営業ポータル
Stakeholder Roles Reference
Understand the key roles in enterprise B2B sales and how to engage with each stakeholder effectively
すべての役割
11
完全な役割カタログ
重要な役割
3
取引に必須
技術的役割
2
技術検証
リスク役割
3
反対指標
Economic Buyer
EB
Has budget authority and signs the contract. Controls the money.
重要
影響力
HIGH
重要なステージ
4 ステージ
Champion
CH
Internal advocate who actively sells on your behalf. Believes in your solution and helps you navigate the organization.
重要
影響力
HIGH
重要なステージ
4 ステージ
Technical Buyer
TB
Evaluates technical fit, validates solution meets requirements. Has veto power on technical grounds.
影響力
HIGH
重要なステージ
3 ステージ
Decision Maker
DM
Makes or heavily influences final purchase decision. May overlap with Economic Buyer but focused on strategic fit.
重要
影響力
HIGH
重要なステージ
3 ステージ
Influencer
IF
Has input into decision but no veto power. Their opinion matters to decision makers.
影響力
MEDIUM
重要なステージ
2 ステージ
End User
U
Will use the product day-to-day. Limited decision influence but important for adoption.
影響力
LOW
重要なステージ
2 ステージ
Blocker
BL
Actively opposes the purchase. Has veto power or strong negative influence.
リスク
影響力
MEDIUM
重要なステージ
1 ステージ
Coach
CO
Provides insider information and guidance but may not actively sell. Helps you navigate politics.
影響力
LOW
重要なステージ
1 ステージ
Enemy Champion
EC
Actively champions a competitor's solution. High influence, working against you.
リスク
影響力
HIGH
重要なステージ
1 ステージ
Enemy
EN
Opposes your solution but less actively than Enemy Champion. Negative influence.
リスク
影響力
LOW
重要なステージ
1 ステージ
Neutral
N
No strong opinion either way. Can be swayed.
影響力
LOW
重要なステージ
1 ステージ